Das, was Konstantin unheimlich gut macht, ist einfach Hands-on-Mentalität. Es ist nicht viel Prosa und Theorie, sondern immer mit Hand und Fuß. Was du den Leuten mitgibst, können sie direkt anwenden. Und das bewirkt dann ganz viel.
Situation
Vario ist ein familiengeführter ERP-Hersteller in zweiter Generation mit Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen in Handel, Dienstleistungen und Produktion. Das Unternehmen bedient den gesamten deutschsprachigen Raum und verfügt über ein heterogenes Vertriebsteam:
- Junge Mitarbeitende mit begrenzter Vertriebserfahrung.
- Erfahrene Verkäufer („alte Hasen“), die bereits über langjährige Verkaufserfahrung verfügen.
Herausforderungen
Vor dem Start der Zusammenarbeit hatte Vario insbesondere folgende Herausforderungen:
- Fehlende Verbindlichkeit: Es fehlte an klarer Disziplin, Termine zu vereinbaren, den Verkaufsprozess verbindlich voranzutreiben und konsequent zum Abschluss zu führen.
- Niedrige Abschlussquote: Besonders im finalen Verkaufsprozess nach der Angebotsverhandlung verloren die Account Executives häufig den Kunden bzw. Interessenten.
- Heterogene Erfahrungsstände im Team: Unterschiedliche Kompetenzlevel im Vertrieb führten dazu, dass sowohl die Jüngeren als auch die Erfahrenen spezifische Entwicklungspunkte hatten.
Impact: Durch die Zusammenarbeit mit SalesPlaybook & speziell Constantin wurden diese Ergebnisse erzielt:
- Verbindlichkeit gesteigert: Das Team hat gelernt, konsequent Termine zu setzen, Interessenten nicht mehr „loszulassen“ und verbindlich zu closen.
- Klares Prozessverständnis: Im Alltag von Account Executives wurde es einfacher, den Überblick zu behalten und strukturiert mit dem Sales Funnel (z.B. Sales Bike Club) zu arbeiten.
- Direkt anwendbares Handwerkszeug: Anstelle von reiner Theorie erhielten die Mitarbeitenden praktische, sofort umsetzbare Tipps und Tricks.
- Individuelle Entwicklung: Sowohl junge als auch erfahrene Vertriebsmitarbeitende konnten sich das jeweils passende Wissen und Werkzeug für ihre Situation mitnehmen.
- Konstanter Umsatz: Im Mai wurden bereits wiederkehrende sechsstellige Umsätze erzielt, mit einer sehr stabilen Umsatzentwicklung.
Critical Events
- Intensive Working Sessions & 1:1 Coachings führten unmittelbar zu sichtbaren Ergebnissen:
- Allein in einem Workshop vor Ort wurden 6 konkrete Termine mit Zielkunden vereinbart
- Die individuelle Begleitung der unterschiedlichen Erfahrungslevel im Vertrieb sorgte für hohe Akzeptanz und Fortschritt im gesamten Team.
- Eine klare Zielsetzung von +25 neuen Kunden in den kommenden drei Monaten schafft Verbindlichkeit
Entscheidungskriterien
Die praktische und individuell angepasste Methodik von SalesPlaybook überzeugte:
- Hands-on Mentalität: Wenig Prosa, viel pragmatische Umsetzung.
- Anwendbares Wissen: Werkzeuge, die direkt im Tagesgeschäft Wirkung zeigen.
- Nachhaltige Entwicklung: Team bleibt am Ball, Umsatz stabilisiert sich nachhaltig.
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