Thomas Kofler ist ein erfahrener GTM-Profi mit mehr als 15 Jahren Erfahrung im B2B (Enterprise) SaaS GTM, der im Dezember 2023 als Chief Commercial Officer zu Cargoo kam und die Aufgabe hatte, den B2B SaaS Vertrieb von Grund auf neu aufzubauen.
Implementierung der gesamten Buyer Journey in HubSpot innerhalb von 6 Monaten
"Ohne Systeme, vergessen Sie es, können Sie Ihren Verkaufsprozess nicht managen, können Sie Ihre schwierigen oder herausfordernden Verkaufsprozesse nicht managen. Und dafür nutzen wir HubSpot. Wir haben mit HubSpot bei Null angefangen.
Und das ist tatsächlich eine wichtige Botschaft: Wir haben auch aus einer Systemperspektive betrachtet, dass wir diese drei Bereiche abdecken können. Marketing, Schaffung des Bewusstseins, nahtlose Integration in den Vertrieb und dann nahtlose Integration in den Kundenerfolg. Auch das haben wir in den letzten sechs Monaten mit den Leuten, die wir in unserer Organisation an Bord geholt haben, aber auch mit externer Hilfe von SalesPlaybook etabliert.
Wir sind im Verkauf tätig, also konzentrieren wir uns auf eine Sache: Verkaufen, richtig?
Wir sind nicht hier, um Systeme und Parametersysteme einzurichten ... Wir wissen, was wir tun müssen, und wir sollten einen externen Experten beauftragen, die Systeme einzurichten, damit wir unseren Verkaufsprozess in Gang bringen können!" (04:30-06:00)
Built Weighted Sales Pipeline from 0 to 7-figures in <9 months
"Der Vertrieb befindet sich im Ausführungsmodus, und die Systeme und Prozesse, die vom Vertrieb geleitet wurden, werden von anderen Fachleuten oder externen Personen aufgebaut. Das ist ein absolutes Muss. Und am Ende zeigt es der Erfolg. Wir haben mit einer sehr, sehr kleinen Pipeline angefangen, die noch gar nicht existierte. Und im Moment stehen wir nach acht Monaten bei einer 1,5 bis 2 Millionen gewichteten Pipeline.
Und das ist ein ziemlicher Erfolg, wenn man bedenkt, dass wir wiederum Verkaufszyklen haben, die 12 Monate dauern, sie gehen bis 18 Monate, und wir haben im Moment die Möglichkeit, wissen Sie, die Chance, dass wir zwei große Geschäfte mit einem ACV von über 250.000 über einen Dreijahresvertrag abschließen, das ist schön, muss ich sagen, das ist in dieser Hinsicht absolut schön." (08:30-09:00)
Sorgen Sie dafür, dass sich das Verkaufsteam auf seine Arbeit konzentriert: Verkaufen
"Die Unternehmen müssen verstehen, dass wir hier über komplexe Verkaufsprozesse sprechen. Und ich denke, wenn man SalesPlaybook einsetzt, ist es wichtig, dass man die Komplexität des Prozesses erklärt. Es ist wichtig, dass Sie Disziplin bei der Ausführung Ihres Prozesses haben und sich wirklich um all die verschiedenen Verkaufsstufen kümmern, die Sie haben.
SalesPlaybook versteht, was ein komplexer Verkaufsprozess ist, und kann Ihnen dabei helfen, diesen in HubSpot umzusetzen. Wie ich schon sagte, lassen Sie sie das machen. Machen Sie das nicht selbst. (11:30-12:00)
Meistern Sie den Unternehmensverkauf mit SalesPlaybook?
