Herausforderung

Moritz und das Vertriebsteam von Insight Consulting stießen zunehmend auf Widerstand bei potenziellen Kunden, wenn sie aufgefordert wurden, sofort einen 12-Monats-Vertrag zu unterzeichnen. Dies schränkte die Umwandlungsrate von Erstgesprächen in neue Kunden erheblich ein.

Um dieses Problem zu lösen, suchte Insight Consulting nach einem innovativen und dennoch pragmatischen Ansatz zur Neugestaltung der Buyer Journey, um die Konversionsraten und die Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen.

Der wertvollste Teil war die Validierung unserer Käuferreise mit Ihnen. Aber noch mehr als das: Ich habe eine Menge gelernt, allein durch die Art und Weise, wie Sie an uns verkauft haben. Es kam alles auf eine starke Art und Weise zusammen.

Letztendlich war nicht einmal ich die einflussreichste Person in diesem Prozess - es war mein Vertriebsleiter Korbinian. Er hatte Sie schon lange verfolgt, Ihre Podcasts gehört und sich mit Ihrer persönlichen Marke auseinandergesetzt.

Als wir uns dann unterhielten, war Ihr Name bereits mehrfach gefallen. Vor unserem ersten Gespräch kannte ich das Sales Playbook noch nicht einmal wirklich. Aber das spiegelt etwas wider, das wir auch bei unseren eigenen potenziellen Kunden beobachten - Ihre persönliche Marke war ein Schlüsselfaktor.

Als wir dann die ersten zwei oder drei persönlichen Gespräche führten, wurde mir klar: Okay, interessant - das ist jemand, der sich nicht scheut, schwierige Fragen zu stellen. Die Art und Weise, wie Sie uns Ihr Launchpad vorgestellt und diesen ersten Schritt strukturiert haben, war beeindruckend. Und als ich sah, dass der erste Schritt nicht mit 20.000 bis 30.000 Euro zu Buche schlägt, war ich fast überrascht. Die Entscheidung war bereits gefallen, bevor ich sie überhaupt realisiert hatte. (05:25-06:00)

Lösungsansatz

Ziel war es, potenziellen Kunden den Einstieg in die Zusammenarbeit mit Insight Consulting zu erleichtern und so Vertrauen und Engagement zu schaffen.

Um das Engagement sicherzustellen, schloss Insight Consulting kostenlose Pilotprojekte, PoCs oder Workshops ausdrücklich aus. Stattdessen verlangten sie bereits beim zweiten oder dritten Kontakt mit dem Kunden eine sinnvolle finanzielle Investition.

Wem würde ich SalesPlaybook empfehlen?

Ich wusste, dass du, Manuel, aus der Beratung kommst, wir sprechen also dieselbe Sprache, und du verstehst Professional Services wirklich.

Gleichzeitig gibt es angesichts der massiven Investitionen in B2B-SaaS in den letzten Jahrzehnten und der Fähigkeit, aggressiv zu skalieren, viel von diesem Bereich zu lernen.

B2B SaaS hat sich auf einem Niveau professionalisiert, von dem viele Beratungsunternehmen - auch wir - profitieren können.

Diese Kombination aus dem Verständnis beider Welten und insbesondere das Lernen von SaaS als Professional Services Unternehmen war unglaublich wertvoll. (08:40-09:30)

Auswirkungen

Innerhalb von weniger als sechs Monaten konnte Insight Consulting über 20 neue Kunden gewinnen.

Mit der neuen Buyer Journey weisen die im 4. Quartal 2023 und 1. Quartal 2024 gewonnenen Kunden ein erhebliches, qualifiziertes Wachstumspotenzial auf - sie werden voraussichtlich innerhalb der nächsten zwei bis vier Monate zusätzliche Umsätze im sechsstelligen Bereich generieren.

Ist es an der Zeit, Ihre Buyer Journey auf das Jahr 2024 vorzubereiten?

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