Die Herausforderung

Nachdem Skribble durch Inbound-Anfragen schnell von 0 auf einen siebenstelligen ARR skaliert hatte, veränderte sich die Marktlandschaft drastisch, wodurch die bestehende Go-to-Market-Strategie weniger effektiv wurde. Um den Vertrieb nach der Serie A erfolgreich zu skalieren, wurde ein neues, proaktiveres Vertriebsplanungsbuch benötigt.

Umstellung des Vertriebsteams von Inbound auf Value Selling + Outbound

"Der Vorteil für uns war, dass wir während der Pandemie eine Lösung hatten, die einfach und schnell zu implementieren war. Die Unternehmen konnten ihre Mitarbeiter ohne umfangreiche Schulungen einbinden und die Lösung nahtlos einführen. Doch als die Pandemie zu Ende ging, begannen die Wettbewerber aufzuholen.

Das war der Zeitpunkt, an dem wir unser Team von einer Inbound-getriebenen Bewegung zu einem wertorientierten Outbound-Team umstellen mussten. Dies war mit Herausforderungen verbunden, da unser Vertriebsteam daran gewöhnt war, zu reagieren, wenn potenzielle Kunden sich an sie wandten, anstatt proaktiv den Verkauf voranzutreiben." (Philipp - 01:50-02:40)

Gewinn eines RFP mit einem internationalen Flughafen durch Zugang zu Entscheidungsträgern

"Größere Projekte kommen selten allein durch Inbound zustande. Man muss sich aktiv an Ausschreibungen beteiligen, die richtige Strategie entwickeln und mit den richtigen Verkaufsstrategien arbeiten, um sie zu gewinnen.

Mit diesem Ansatz haben wir erfolgreich eine Ausschreibung eines internationalen Flughafens gewonnen. Der wichtigste erste Schritt ist jedoch, Zugang zu den richtigen Stakeholdern zu bekommen - den Menschen, die tatsächlich die Entscheidungen treffen." (Philipp - 05:30-06:00)

+100% Durchschnittlicher Vertragswert (ACV)

"Die Größe der Geschäfte war ein wichtiger Schwerpunkt für uns. Ziel war es, dass der Vertrieb größeren Geschäften Priorität einräumt, sich die nötige Zeit für das Follow-up nimmt und die richtigen Stakeholder mit einer klaren Strategie einbindet, um die durchschnittliche Geschäftsgröße deutlich zu erhöhen.

Früher lag unser ACV bei rund 10'000 CHF. Jetzt hat er sich auf 20.000 CHF fast verdoppelt - und wir arbeiten daran, ihn noch weiter zu steigern." (Philipp - 07:40-09:00)

Gezieltes Change Management, auch in schwierigen Situationen

"Die Zusammenarbeit war immer sehr angenehm und sehr zielgerichtet. Wie ich schon sagte, haben Sie die wirklichen Probleme erkannt und nichts beschönigt. Ich denke, das ist entscheidend, wenn man eine solche Reise antritt.

Das Management von Veränderungen ist immer eine Herausforderung. Deshalb ist es von unschätzbarem Wert, einen Partner mit Erfahrung zu haben, der voraussehen kann, was passiert, wenn bestimmte Schritte unternommen werden. Sie haben uns geholfen, einen klaren Schritt-für-Schritt-Plan aufzustellen und ihn effektiv umzusetzen. Das hat wirklich gut funktioniert, und ich kann es auf jeden Fall empfehlen." (Roni - 13:20-14:00)

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