Wie man bei der Kaltakquise erfolgreich ist

Aber auch die Kaltakquise funktioniert immer noch gut. Denn Sie erhalten Feedback von Menschen, in Echtzeit, wiederholbar und mit der Möglichkeit, einen Dialog zu führen. Und zwar so oft, wie Sie bereit sind, den Hörer abzunehmen und eine - wiederum zielgerichtete - Käufer-Persona mit einer großartigen Botschaft anzuwählen.

Skripting

Ihre Herangehensweise und Ihr Stil bei der Kaltakquise müssen zu Ihrer Unternehmenskultur und -persönlichkeit passen, da sie authentisch sein müssen, um zu funktionieren. Einige Elemente sollten jedoch immer vorhanden sein, um die Umwandlung von Kaltakquise in Folgeaktivitäten zu erhöhen

• Einleitung: Halten Sie es einfach, indem Sie 1. vorstellen, wer Sie sind, 2. woher Sie kommen und 3. warum Sie anrufen, z. B. "Mein Name ist A von Unternehmen B und ich rufe Sie an, um herauszufinden, ob wir Ihnen helfen können, bis zu 35 % der Betriebskosten zu sparen, indem Sie C tun."
• "Opt-In": Ja, Sie können fragen: "Darf ich direkt zur Sache kommen?". Aber holen Sie sich auch ein "Opt-In" von dem Menschen am anderen Ende, um ein offenes, aufmerksames Gespräch von 2-5 Minuten zu führen und sicherzustellen, dass er Sie gut verstehen kann.
• Erkundung: Definieren Sie 3-5 Schlüsselfragen, auf die Sie Antworten benötigen, um 1. das Interesse des Interessenten zu wecken und 2. festzustellen, ob ein Follow-up sinnvoll ist.
• "Mini-Pitch": 3-5 Fakten darüber, was Sie mit welchem Ansatz für den Kunden erreichen, idealerweise ergänzt durch Social Proof von 2-3 namhaften Kunden
• Aufruf zum Handeln (CTA): Date-In, Date-Out. Ihr Ziel sollte es immer sein, von einem Interessenten eine Zusage für die gewünschte Folgeaktivität zu erhalten, wie z. B. ein 30-minütiges Entdeckungsgespräch oder eine Demo oder ein physisches Treffen, um eine Zusammenarbeit weiter zu bewerten
• Bonus: Versuchen Sie, die Customer Journey bereits zu verstehen und umzusetzen, indem Sie untersuchen, was für einen erfolgreichen Kauf geschehen muss, und beziehen Sie zusätzliche Interessengruppen frühzeitig mit ein.

KPIs

Dies hängt wirklich von der Qualität Ihrer Akquise und Ausführung ab, aber streben Sie eine Umwandlung Anruf -> Folgeaktivität von >10% an, idealerweise höher, indem Sie im Vorfeld die Zeit in eine gute Recherche und Skripterstellung investieren

Werkzeuge

Die meisten CRM-Systeme bieten die Möglichkeit, Anrufe direkt aus dem CRM-System heraus zu tätigen und die Gespräche zu dokumentieren und aufzuzeichnen. Aufzeichnungen können großartig sein, wenn Sie 1. die Erlaubnis Ihres potenziellen Kunden dazu erhalten haben und 2. sich die Zeit nehmen, sie wieder anzuhören, z. B. für die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern.

Gelegenheit zum Lernen

(Kalt-)Anruf-Rollenspiele mit Kollegen oder einem externen Coach sind wahrscheinlich (eines) der effektivsten Instrumente in Ihrem Arsenal, um Ihre Lernzyklen zu beschleunigen und neue Vertriebsmitarbeiter schneller auf den neuesten Stand zu bringen. Verwenden Sie eine Vorlage für Cold Call Training Insights, um diese Erkenntnisse strukturiert und nachhaltig zu dokumentieren, und führen Sie einen speziellen Aktionsplan für Cold Call Sales.