Boostbar baut das größte Vending-Unternehmen des 21. Jahrhunderts auf Boostbar wurde 2020 von Ex-Selecta- und McKinsey-Führungskräften gegründet und konnte in weniger als 3 Jahren einen 8-stelligen Jahresumsatz erzielen.
Herausforderung: Die Gründer von Boostbar waren erfahrene Fachleute in der Entwicklung von Großunternehmen bei Selecta, McKinsey, KKR und anderen weltweit führenden Unternehmen. Aber bei Boostbar war die erste Hürde, die es zu nehmen galt, schnell von 0 auf 1 zu kommen - was sie dann innerhalb von weniger als einem Jahr erreichten, indem sie die folgenden spezifischen Herausforderungen lösten
- Botschaft-Markt-Fit treffen: Machen Sie Boostbar so einfach zu verstehen, zu bewerten und zu kaufen, dass viele Käufer PoCs und andere Testmechanismen auslassen.
- Aufbau einer Outbound-Verkaufsmaschine: Übergang vom Verkauf (nur) an ihr persönliches Netzwerk zur schnellen Validierung und Eroberung neuer Marktnischen mit einem systematischen, besser vorhersehbaren Ansatz
- Skalierbare Vertriebsprozesse einrichten: Etablierung eines funktionalen Vertriebsstacks einschließlich CRM-Auswahl und -Implementierung vom ersten Tag an, ohne übermäßige Investitionen in eine teure, schwer zu wartende Einrichtung
SalesPlaybook-Beteiligung: SalesPlaybook hat insbesondere im Jahr 2020 intensiv mit den Gründern zusammengearbeitet, um Boostbar in weniger als 12 Monaten von buchstäblich 0 auf 7-stellige ARR zu bringen, indem die oben genannten Herausforderungen gemeistert wurden. SalesPlaybook schätzte darüber hinaus die Möglichkeit, Boostbar auf ihrer Scaleup-Reise in den Bereichen Umsatzausrichtung, Hubspot-Verbesserungen und einem laufenden informellen Dialog mit den Gründern zu unterstützen.
CHF 0-10 Mio. Jahresumsatz Interview (Zusammenfassung)
Manuel: Pascal, wir haben uns im Spätsommer 2020 zum ersten Mal getroffen, als du gerade bei Null angefangen hast. Jetzt macht ihr 10 Millionen Umsatz und seid auf einem guten Weg in den Kampf. Kannst du uns ein bisschen mehr darüber erzählen, wie alles angefangen hat und was du mit Boostbar erreichen wolltest?
Pascal: Ja, ich glaube, wir haben uns vor drei Jahren kennengelernt, denn da haben wir angefangen... mitten in einer Schließung. Wir haben also Boostbar gegründet, um den gesamten Markt für unbeaufsichtigte Speisen und Getränke zu bedienen. Ich komme aus der Branche, denn ich war COO des europäischen Marktführers Selecta. Ich habe das Unternehmen verlassen und mich auf den Weg gemacht, mein eigenes Unternehmen aufzubauen. ...Ich und mein Mitgründer waren ehemalige Berater und die Leute denken, dass Berater alles wissen...Aber sie haben nie etwas verkauft. Und Sie haben ein Video (auf LinkedIn) veröffentlicht, in dem es um die Auswahl des richtigen CRM geht, und wir haben uns an Sie gewandt, um Sie zu bitten, Salesforce zu implementieren. (00:30-1:00)
Und ich erinnere mich, dass ich es Ihnen gesagt habe: Entweder bringe ich dieses Geschäft zu Fall... indem ich Ihnen sage, dass Sie NICHT mit Salesforce anfangen sollen... bei null Umsatz - selbst wenn die Implementierung von Salesforce als Berater bei Accenture mein Gehalt für drei Jahre bezahlt hätte. Ich habe Ihnen Hubspot empfohlen... und wie es scheint, verwenden Sie Hubspot auch heute noch. Können Sie uns ein wenig mehr über Ihre Reise zum Aufbau Ihrer Vertriebsmaschine seither erzählen? Und auch, was Sie gelernt haben, inwiefern es ein Unterschied ist, von null auf eins auf 10 Millionen zu kommen, im Vergleich zum Vertrieb eines Milliarden-Dollar-Unternehmens wie Selecta?
Ja, sicher, und ja, wir sind immer noch bei Hubspot, und ich denke, dass Sie auf dieser Reise sehr hilfreich waren. Wenn man aus der Branche kommt, neigt man natürlich dazu, die Dinge zu sehr zu technisieren. Es gibt eine Menge Inhalte... Leute wie Sie posten über Verkaufsmaschinen, Lead-Generierung und so weiter. Wenn man also anfängt, ist es ziemlich einschüchternd, weil man denkt, dass man all diese Techniken, Technologien und Tools braucht. ...
Was wir auf die harte Tour lernen mussten: Wir haben nichts verkauft, wir haben anfangs kein einziges Geschäft abgeschlossen, also ist ein Tool in den ersten sechs Monaten nur dazu da, um Aufzeichnungen zu führen, wenn man das Telefon in die Hand nimmt, um Unternehmen zu erreichen. Bis zum ersten Geschäftsabschluss könnte man das (den Vertrieb) auch in Excel abwickeln.
(02:00-03:00)
Technisch gesehen könnte man das, aber es ist sehr schwer, im Nachhinein ein richtiges CRM aufzubauen... daher finde ich es großartig, dass Sie am ersten Tag ein richtiges CRM aufgebaut haben... Viele unserer besten Kunden sind ehemalige McKinsey-Berater - anscheinend, weil sie wissen, worin sie wirklich gut sind und worin sie nicht so gut sind. In Ihrem Fall waren Sie zu Recht sehr zuversichtlich in Bezug auf Ihre Branchenkenntnisse, Ihren Networking-Vertrieb und Ihre Fähigkeit, große Geschäfte abzuschließen... - aber Sie waren sich sehr wohl bewusst, dass Sie den Umsatz nie schnell von Null auf 1 Million steigern konnten... Könnten Sie uns ein wenig mehr darüber erzählen, was Sie mit Ihrer späteren Aussage "Eigentlich haben wir CHF 0-1 Mio. ARR in 6 und nicht in 12 Monaten"?
Wir haben ein "perfektes" Produkt gebaut, das wir nie verkauft haben... Ich denke, die Beratung bringt eine Menge guter Inputs. Aber was die Leute aus anderen Branchen machen, ist, einfach zum Telefon zu greifen und loszulegen. Und das wird uns weder in der Schule noch in der Beratung beigebracht... Am Anfang geht es nur darum, ob das Team hungrig genug ist und den Hörer in die Hand nimmt und... in der Lage ist, die Ressourcen zu mobilisieren, um das Produkt zu verkaufen - oder nicht? Und wenn Sie fragen, warum wir erfolgreich waren, dann haben Sie den Zustand unseres Hubspot gesehen... Mir wurde gesagt, dass es in der Praxis schlimmere Fälle gibt, aber nun ja...(04:00-05:00)
(Wir haben "CRMs" gesehen, die in GitHub-Buckets bei SalesPlaybook eingerichtet wurden, also macht Boostbar seine Sache gut...)
I think the main point on how we got there (to CHF 1 Mio. annual revenue within <12 months)...was owning sales as the founders up to a point where it was replicable. …In the end, you need to be able to cover the first sale. I think then you can get support and someone as a sparing partner to make it scalable and make it work. And if it's scalable, then that's where you play the big role. But I think if as a founder or if in the founding team, you don't have a person who can sell, you would go nowhere because you need the sale. (05:30-06:20)
Ich denke, man braucht auch die Feedbackschleifen, um zu verstehen, was die Anliegen sind, welche Botschaften ankommen, welcher Kunde wirklich erfolgreich war. Es ist also eine schreckliche Idee, den Vertrieb auszulagern, bevor man 2 bis 3 Millionen Jahresumsatz erzielt hat. Auch für Marketing-Agenturen ist es eine gute Idee. Sie müssen nichts tun und scheitern immer unterhalb dieser Schwelle von 1 bis 3 Millionen. Ich habe das (ausgehende E-Mails) noch nie gemacht, aber dann haben wir einen Weg gefunden, wie ich zwei Kampagnen pro Woche einrichten und die E-Mails tatsächlich verschicken kann. Die Leute antworten, wir buchen ein paar Anrufe. Aber Sie investieren in den Vertrieb als Kernkompetenz.
Wie hat sich das Ihrer Meinung nach auf Ihren Weg ausgewirkt, innerhalb von nur zwei Jahren von 1 auf 10 Millionen zu kommen?
...Ich denke, es sind viele der üblichen Makrofaktoren, wie Markt-Timing und Leute, die dabei waren. Aber natürlich haben wir es selbst gemacht und auch unsere ersten kaufmännischen Angestellten früh darin geschult, es selbst zu tun, so dass wir unseren Markt wirklich bis ins kleinste Detail verstanden haben... Die andere Sache ist, dass wir keine Abkürzungen zu Kunden bekommen haben. Ich denke, COVID hat uns dabei geholfen. Und wir haben auch sehr schnell gemerkt, dass es sehr schön ist, ein großes Netzwerk mit vielen C-Levels zu haben, aber selbst unsere eigenen Investoren haben uns nicht dabei geholfen, Geschäfte in ihren eigenen Unternehmen abzuschließen. Aber letztendlich war das alles von Vorteil, denn es zwang uns sehr, sehr früh, das Produkt anzupassen. (07:30-08:50).
Viele Leute sagten mir: "Ein Automatenunternehmen während COVID in Büros? Das kann niemals funktionieren". Sie haben sie alle eines Besseren belehrt und es geschafft, in nur drei Jahren von Null auf 10 Millionen Jahresumsatz zu kommen - und dabei die Gewinn- und Verlustrechnung zu verbessern.
Um den reinen SaaS-Unternehmen da draußen gegenüber fair zu sein: Wenn sie es wirklich schaffen, zu skalieren, kann die Wirtschaftlichkeit pro Einheit unglaublich sein. Aber ich denke, es ist eine viel risikoreichere Wette als Boostbar, da wir nicht von zukünftigen Erfolgen abhängig sind, damit die Verträge so funktionieren. Die wiederkehrenden Einnahmen sind wirklich langfristig. Ich sage gerne, dass wir die Marge der Wirtschaftlichkeit von SaaS mit der Klebrigkeit des Hardware-Geschäfts verbinden...(09:45-10:50)
Ich stimme Ihnen zu, denn Sie lösen ein sehr grundlegendes menschliches Problem: Jeder Mensch am Arbeitsplatz muss essen und 90 % von uns trinken täglich Kaffee. Um Boostbar schnell zu skalieren, haben Sie selbst viele Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht, vom ersten Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung von (mehreren) Vertriebsleitern?
...Als ich sagte, dass dies die am schwierigsten zu besetzende Funktion sei, hatte ich keinen vollständigen Produkt-Markt-Fit, und ich habe im Grunde genommen Vertriebsmitarbeiter eingestellt, um meine Arbeit zu erledigen: Gründergeführte Verkäufe, um zu verstehen, wie das Produkt und die Preisgestaltung aussehen sollten ... Ich habe Vertriebsmitarbeiter eingestellt, obwohl die Aufgabe nicht wirklich der Verkauf war. Ich habe sie praktisch gebeten, ihr eigenes Mini-Geschäft innerhalb von Boostbar aufzubauen...
Ich bin der Überzeugung, dass Sie etwas falsch machen, wenn Sie glauben, dass es wirklich schwer ist, Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen und sie erfolgreich zu machen. Wenn Sie 10 Leute haben, die für Sie verkaufen, und ein oder zwei von ihnen nicht erfolgreich sind, dann liegt das wahrscheinlich an ihnen. Wenn mehr als die Hälfte von ihnen keine Leistung erbringt, dann liegt es definitiv an Ihnen.
(12:15-13:45)
Und ich sehe, dass das so oft schief geht... Gründer, die sagen: "Hey, mein Vertriebschef weiß nicht, was er tut. Und meine drei Vertreter sind schlecht. Mein Marketingleiter funktioniert nicht und meine Kunden verstehen es nicht. Sie sind alle dumm." Wenn die Mehrheit der Leute "es nicht kapiert", müssen Sie das Sales Playbook ändern, nicht die Leute...
Ich meine, wenn man nicht gerade Leute aus dem Kindergarten einstellt, stellt man Leute ein, die es im Leben zu etwas gebracht haben... Aber wir haben schon oft Leute für eine Rolle eingestellt, die in dieser Rolle nicht funktioniert haben. Aber in einer anderen Rolle haben sie dann wirklich gut gearbeitet. (14:30)
Pascal, wann bist du bereit, jemanden im Verkauf einzustellen?
Als er (mein erster Handelsvertreter) anfing, sagte er irgendwann in einem frustrierten Moment zu mir: "Pascal, ich weiß, dass du verkaufst. Und dass es für dich leicht ist. Aber weißt du, alles ist in deinem Kopf und steht nicht auf dem Papier. Ich weiß nicht all die Dinge, die du nicht weißt. Das ist das Wichtigste. Wenn Sie also unsere Verkäufe abwickeln wollen, müssen Sie in der Lage sein, sie zu dokumentieren und in einfachen Worten zu erklären. Und zweitens ist es einfach, als Gründer Geschäfte abzuschließen. Bei der Hälfte der Geschäftsabschlüsse sagen Sie grundsätzlich ja zu Funktionen, die wir vielleicht noch nicht haben. Aber wenn man skalieren will, kann man das natürlich nicht tun. Und da hat es sich bei uns ausgezahlt, dass wir bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern sehr geduldig waren und einfach immer davon ausgegangen sind, dass wir unsere Hausaufgaben machen müssen, wenn sie nicht verkaufen.
Da ich (Pascal und sein Mitbegründer Johannes) aus der Beratung komme, waren wir es gewohnt, dass uns ein Kunde fragte: "Hey, Pascal, kannst du das machen?" Und meine Standardantwort war ja. Und dann geht man zurück, findet eine Lösung und liefert das Projekt ab... Der Produktverkauf ist anders. Man kann nicht einfach den Automaten von heute in eine Bar von morgen verwandeln (obwohl wir das anfangs versucht haben - aber nicht in großem Umfang)... (15:45-17:00)
Pascal, vielen Dank für die Einblicke in die Praxis, wie man den Umsatz in nur 3 Jahren von 0 auf 1 Million CHF auf 10 Millionen steigern kann!
